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售的Z高境界就是遺忘

發(fā)布時(shí)間： 2011-02-19　　點(diǎn)擊次數(shù)： 4156次

什么樣的銷(xiāo)售技巧是zui厲害的技巧?
　　答案是——沒(méi)有技巧的技巧就是zui厲害的銷(xiāo)售技巧!
　　說(shuō)著可能有些拗口，但卻是做這么多年來(lái)真實(shí)的銷(xiāo)售體驗(yàn)。銷(xiāo)售人員要不斷的進(jìn)步和突破，不只是在收入上的體現(xiàn)，自身銷(xiāo)售理論體系的建立同樣是一個(gè)立志終身從事銷(xiāo)售人應(yīng)該具備的。客戶形形色色，一句話、一個(gè)動(dòng)作、一個(gè)技巧不足以應(yīng)付，唯有找到代客的根本，方可以做到以不變應(yīng)萬(wàn)變。我們一起來(lái)分析銷(xiāo)售人員的思想成長(zhǎng)歷程，會(huì)體會(huì)很多：
　　1、求職階段：找不到工作的人，才干銷(xiāo)售。
　　這是很多人干銷(xiāo)售的動(dòng)機(jī)，作為一個(gè)資深的銷(xiāo)售人，我不否認(rèn)自己當(dāng)初干銷(xiāo)售的真正動(dòng)機(jī)。不知道你是否也有過(guò)同樣的遭遇。在我的公司，銷(xiāo)售一個(gè)月來(lái)面試的不到5個(gè)人，但是銷(xiāo)售助理的職位，一天盡來(lái)了30個(gè)大學(xué)生爭(zhēng)搶。原因很簡(jiǎn)單，用他們的自己的話說(shuō)，銷(xiāo)售有壓力，銷(xiāo)售助理，雖然工資低，但是穩(wěn)定，而且還可以學(xué)習(xí)到東西。銷(xiāo)售似乎是zui沒(méi)有技術(shù)含量的工作，zui不為人所道的工作，只有找不到工作的人才會(huì)干的工作。
　　我原來(lái)是學(xué)法律的，03年畢業(yè)于中國(guó)政法大學(xué)經(jīng)濟(jì)法系，當(dāng)時(shí)的出路要么參加司法考試、要么考公務(wù)員、要么到律所當(dāng)雜役，作為一個(gè)農(nóng)民的孩子，我沒(méi)有經(jīng)濟(jì)能力在北京等待一年一次的考試，在北京堅(jiān)持一年，父母勒緊褲腰帶要白忙3年，考不上父母的心血我該如何面對(duì)，如何面對(duì)他們的失望?在心里千萬(wàn)遍問(wèn)自己，再衡量，zui后決定還是先養(yǎng)活自己吧，在天地間靠自己站住了，就是個(gè)人，如果你碰巧是個(gè)帶把的，你就是男人（幽默一下）。
　　窮人的孩子早當(dāng)家，這是我進(jìn)入銷(xiāo)售的*個(gè)動(dòng)機(jī)。每個(gè)人都有進(jìn)入銷(xiāo)售的一個(gè)理由，我感謝在我的專(zhuān)業(yè)之外，上帝給于的這一份人人都具備能力的工作，感謝它賜予我生存的機(jī)會(huì)，存在的尊嚴(yán)!
　　2、小荷才露尖尖角：開(kāi)始銷(xiāo)售工作了。
　　我的*個(gè)工作是在餐廳做服務(wù)員，服務(wù)員的工作為我以后的銷(xiāo)售工作奠定了一個(gè)很好的基礎(chǔ)。說(shuō)真的，因?yàn)槭寝r(nóng)村出來(lái)的，我并不認(rèn)為做這個(gè)是什么丟人的事情，一個(gè)大學(xué)生，180的個(gè)頭，陽(yáng)光的男孩，做著大家可以想象的臟活累活，但是我很開(kāi)心，因?yàn)槲夷茏约吼B(yǎng)活自己了。服務(wù)員的工作，讓我悟到一個(gè)道理：對(duì)人要真誠(chéng)，對(duì)事要積極。當(dāng)*個(gè)銷(xiāo)售工作來(lái)臨的時(shí)候，我已經(jīng)覺(jué)得是很好的工作了，因?yàn)槲也挥迷倏矿w力*了，我可以用我的腦子養(yǎng)活自己。所以我很知足的迎接了我的*份銷(xiāo)售工作----招商代表。
　　說(shuō)真的，剛開(kāi)始我都不知道招商是什么意思，只是知道這是一個(gè)工作，我一定要做好。兩個(gè)星期以后開(kāi)始拜訪客戶了，也就是我們銷(xiāo)售都很熟悉的銷(xiāo)售模式，公司給我一份長(zhǎng)長(zhǎng)的名單，讓我挨個(gè)打過(guò)去，挖掘有效客戶，然后發(fā)資料，然后約見(jiàn)，再然后我當(dāng)時(shí)就不知道怎么了。
　　每一個(gè)公司的產(chǎn)品都是相對(duì)比較專(zhuān)業(yè)的，新手，打的時(shí)候，沒(méi)有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、沒(méi)有銷(xiāo)售技巧、沒(méi)有底氣。開(kāi)始拼命的打，*個(gè)打出去了，我的銷(xiāo)售生涯也就開(kāi)始了。在這里，我更想和大家探討的是，銷(xiāo)售新人在這一階段的心理路程。恐懼、壓力只是暫時(shí)的，當(dāng)有人愿意花3分鐘聽(tīng)你在里講什么的時(shí)候，你就會(huì)給自己一個(gè)心理暗示-----我知道怎么回事了，銷(xiāo)售也不難嘛。于是自己的工作熱情的高漲，十分珍惜和客戶通話的瞬間，有人能聽(tīng)我講，他不拒絕我，如果不按照銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)老考核的話，新人在這個(gè)階段是成功的，于是一切順其自然了。
　　我想說(shuō)的是，在這一階段，銷(xiāo)售總體上是處于------弱勢(shì)銷(xiāo)售狀態(tài)。我們很多時(shí)候在不斷的滿足客戶的各種各樣的需求，為了客戶，我們盡量讓自己的語(yǔ)速降低、讓人感覺(jué)到我們好說(shuō)話，什么都好說(shuō)，目的只有一個(gè)，求求你買(mǎi)我的產(chǎn)品吧，只要你買(mǎi)我的產(chǎn)品，我什么都愿意滿足你。這種狀態(tài)甚至在很多人很多年以后還在延續(xù)，因?yàn)榇蠹叶荚谶@么做，我只有做得更好才能讓客戶買(mǎi)我的，不買(mǎi)他的。這中情況當(dāng)公司的產(chǎn)品處于紅海市場(chǎng)的時(shí)候尤其普遍，當(dāng)然，這是銷(xiāo)售的錯(cuò)，至少剛?cè)胄械男率帜茏龅竭@一步，已經(jīng)合格了。
　　3、在路上：我的職業(yè)是-----銷(xiāo)售。
　　在這一階段的銷(xiāo)售人員已經(jīng)相對(duì)比較有經(jīng)驗(yàn)了，至少已經(jīng)有了自己*個(gè)客戶、收獲了*次銷(xiāo)售提成、形成了自己銷(xiāo)售的一個(gè)基本套路，或者稱(chēng)之為銷(xiāo)售技巧。好比一個(gè)學(xué)武的人，已經(jīng)練就了一個(gè)基本套路，開(kāi)始闖蕩江湖了。在此階段的銷(xiāo)售待遇相對(duì)來(lái)說(shuō)會(huì)好一些，但同時(shí)也承擔(dān)著巨大的心理壓力。銷(xiāo)售任務(wù)是壓在我們頭上的一座大山!完不成，隨時(shí)可能會(huì)失業(yè)。
　　還是心理路程，在這階段的銷(xiāo)售，已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間去考慮改進(jìn)自己的銷(xiāo)售技巧，以前一天用一次的技巧，今天要用十次就可以了。于是我們看到很多勤奮的銷(xiāo)售人員在失敗后總結(jié)時(shí)，會(huì)這么說(shuō)：努力不一定成功、不努力一定不成功。這是一種自我原諒，從人性的角度，我希望大家都要這么想。但是從銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)的角度來(lái)看，這是愚蠢的，因?yàn)槟闱趭^得忘記了思考，這是你失敗的根本，你工作的時(shí)間和態(tài)度不能成為解釋的理由，這是狹義的勤奮。

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